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认知消费者心理与行为
【培训时间】 1 天
【课程背景】
“知己知彼，百战不殆”这句话同样适用于店面销售服务过程中，店员如果能清醒地
认知——客户做为消费者的消费心理和行为模式，那 么就能准确把握住顾客的真实需求，找
到契合顾客需要的销售切入点，顺利达成销售任务。结合实际销售工作的需要，作为店员应
从基础了解消费心理学的基本理念，更应切实认知如何分析消费者的购买动机、购买决策、
购买行为和心理特征，并能将消费心理结合实际营销服务工作思考如何提升绩效。
【课程收益】
本课程通过对消费心理学的阐述，可以帮助您达到以下目的
n 了解消费者心理学的基本理念；
n 认知了解消费者个性心理特征和消费群体的消费心理；
n 能系统分析消费者购买动机和决策行为；
n 反思实际营销服务针对消费者心理的影响；
【授课对象】
社会渠道店面人员。
【授课形式】
讲授、模拟演练、小组讨论、案例分析、游戏
【课程大纲】
第一部分：概论——消费心理与消费行为
1、 了解消费者心理与行为的意义与作用
2、 消费心理研究的演进
第二部分：消费者个性心理特征解析
1、 消费者气质上的差异
2、 消费者性格上的差异
3、 消费者能力上的差异
第三部分：消费者购买行为解析
1、 消费者的购买动机
·消费者的需求
·购买动机的类型
2、 消费者的购买决策
·购买决策的类型
·购买决策的一般过程
·影响购买行为的主要因素
第四部分：消费者群体消费心理分析
1、 消费者群体对消费心理的影响
2、 不同群体消费心理分析
第五部分：营销服务与消费心理
1、 营销服务的心理
·营销服务的特点与心理效应
·营销服务三阶段的心理
2、 营销人员对顾客心理的影响
·营销人员影响力的表现
·营销人员行为对消费心理的影响
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