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    在工程项目中销售-策略方法和技巧
    浏览:1683次 课程价格:面议 /每天 课程类别:内部培训发布日期:2007-8-13 23:52:54 [字体: ]
    咨询电话:东莞:0769-22188513 22788503 22711165 13332600647 020-38288137 / 38288175 / 38288235 / 38288091 陈先生、王小姐
    广州:020-38288137 / 38288175 / 38288235 / 38288091 周小姐、张小姐
课程介绍
 

  课程名称:
在工程项目中销售-策略方法和技巧
  培训对象:
工程项目销售人员、销售经理、大客户经理
  推荐级别:
     
  培训目标:
工程项目销售的成功要素是:策略方法第一态度第二最后才是技巧。
本培训课程就是为学员提供一套工程项目销售行之有效的方法
学员带着问题来,拿着方法走,学了就能用,用了有效果。
  课程简介:
课程内容

第一天 上午

序:飞机失事的故事

第一讲:基本的概念和定义

第二讲:标准流程策略
•    大客户采购六大步骤
•    销售流程六个阶段
•       销售流程六个里程碑

第三讲:项目筛选策略
•       大客户销售的风险
•       大客户评估的四项原则
•       大客户分析-风险的因素
•       大客户分级

第一天 下午

第四讲:关系策略
•       关系准确定义
•       客户关系的四种类型
•       客户关系的二个层次

第五讲:关键人策略
•       关键人策略成功六步走
•       为什么要有内线?
•       影响采购的六类客户
•       谁会是关键人物?

第二天 上午

第六讲:技术壁垒策略
•       技术壁垒可以为我们做什么?
•       如何影响客户的采购标准?
•       如何垒墙之四类情况和四种对策

第七讲:向高层销售策略
•       高层的关心点
•       向高层销售的方法
•       高层的四种心态和对策

第八讲:谈判和报价策略

第二天 下午

第九讲:三大客户销售策略
•       交易型销售特征与对策
•       附加价值型销售特征与对策
•       战略伙伴型销售特征与对策

第十讲:大客户维护策略
•       客户关系的三个层次
•       大客户维护十种武器

结束语: 大客户销售人员的工作态度
              ——你有两个选择  


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