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区域市场6-STEP顾问式系列培训教程
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课程介绍： |
如何才能培养出优秀的区域经理呢？支离破碎的策划与技能已经难以适应复杂的营销环境，而理论基础的教育也不是企业的责任。究竟从哪些方面的培训入手才能快速提升区域经理的竞争能力呢？我们通过多年国内营销咨询和培训的实践发现，企业往往并不十分清楚自己的区域经理需要什么样的培训，企业更多的是认为需要某一方面，或某一点的培训，比如：执行能力、计划能力、市场开发技能等。而即使进行了这些方面的培训，但企业又发现收效甚微。缺乏系统化的区域经理培训课程是企业区域经理提升面临的最大的问题，因为不论是执行力、细节、客户服务质量、推广策略，其成功的背后必须是一套较科学的管理体系和具备全面思维和现代管理理念的经理人员。“知其然，而不知其所以然”是诸多培训效果不好的关键所在。
基于以上的认识，我们在总结多年培训和咨询经验的基础上，通过多名培训师和咨询专家的共同努力，在大量咨询研究成果的支持下，编制了本套《区域市场6-STEP顾问式系列培训教程》。本套课程是国内第一套系统化针对区域营销经理的职业化培训课程。
本教程循序渐进，密切结合中国营销环境的现状，紧紧抓住区域营销经理工作实践中面临的问题，从提升企业区域市场竞争力和区域营销经理的个人竞争力出发，使区域营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。 |
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培训收益： |
1、掌握如何建立区域市场竞争优势的基本策略与方法；
2、学会如何对区域市场进行分析、预测和制定计划，掌握实用的计划与预算管理工具；
3、建立区域市场营销管理组织基本架框，以及相应的人员职能和流程建立；
4、了解区域市场渠道建设规划、管理，以及渠道变革的应对措施；
5、掌握区域市场市场推广与品牌建设的基本策略与方法；
6、掌握正确的区域经理工作态度与方法，以及团队的考核、领导与激励。 |
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课程特色： |
本教程的最大特点是讲师都是从事国内多家著名企业咨询工作的咨询师，可以以生动的案例，从更深的高度和更高的层次对区域营销经理进行提升。课程中老师运用了大量区域市场管理咨询实战案例、中国区域市场的研究和值得借鉴的思路与方法。老师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，课程即从区域市场营销管理的理念入手，讲解区域市场管理的核心思维能力和工作要点，同时给予学员一套较完整的销售管理方法、工具和路线图。让学员在学习后能从实践入手，切实改善销售管理。当然，本课程的对象不完全局限于区域市场经理，对于区域经销商、企业的高层营销管理人员和基层业务人员都具有相当的价值。 |
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培训方式： |
课程采用顾问式的培训，在授课中，可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。主要方式包括专家讲授、互动对话、分组讨论、案例分析、课堂练习 |
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适合行业： |
1、耐用消费品（家电、建材、小家电、照明、汽车、电脑等）
2、快速消费品（葡萄酒、白酒、啤酒、乳业、食品、日用品等）
3、其它行业（如电信、银行等） |
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适合对象： |
1、区域营销经理、业务主管
2、区域经销商及其业务团队
3、企业营销副总、市场总监；
4、相关营销中基层管理人员以及各级销售代表、业务人员。 |
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培训用时： |
三天（早9:00-晚5:30） |
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课程提纲： |
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Step-1：建立区域市场
的竞争优势战略 |
1、建立区域市场竞争优势
——区域市场营销面临的挑战
——区域市场优势战略理念
——建立区域市场竞争优势的战略意义
2、区域市场拓展的六大矛盾
——近期销售业绩与长期发展的矛盾 ——销售渠道与多元化产品分销的矛盾
——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾 ——经销商与自建营销网络的矛盾
——促销投放与目标市场战略的矛盾 ——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、区域市场优势建立的关键要素
——区域市场 ——核心客户
——终端网络 ——客户顾问
4、建立区域市场优势的五大原则
——目标集中原则 ——攻击弱者及薄弱环节原则
——巩固要塞，强化品牌根据地原则 ——掌握大客户原则
——未访问客户和用户为零的原则
5、区域市场六大竞争力
——客户开发力 ——客户管理力
——客户服务力 ——品牌推广力
——组织管理力 ——终端竞争力 |
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Step-2：区域市场竞争
分析与规划 |
1：区域市场营销竞争环境分析
——区域市场外部环境分析 ——行业及竞争状况分析
——区域市场消费者分析 ——企业在区域市场上的位置分析
——区域市场SWOT综合分析
2：区域市场营销战略的确定
——区域市场细分的标准与方法 ——区域市场目标客户和目标市场的选择
——区域市场销售渠道模式的选择 ——区域市场品牌推广战略的制定
3：区域市场营销计划的制定
——区域市场营销计划的内容 ——区域市场营销计划制定的步骤与方法
——区域市场销售预测 ——区域市场网络建设计划
——区域市场市场推广计划 ——区域市场人力资源建设计划
4：区域市场营销预算
——营销预算管理基础 ——区域市场营销预算的内容
——区域市场营销预算的编制 ——区域市场营销预算的执行
5：区域市场营销评估与控制
——区域市场营销业绩的评估方法
——区域市场营销控制思路与方法 |
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Step-3：构建区域市场组织竞争力 |
1：区域营销管理中核心问题
——区域营销管理中常见的问题 ——区域营销管理问题的原因
——制约区域营销竞争力提升的核心问题 ——组织力是构建区域营销竞争力的核心因素
2：营销价值链与营销组织管理框架
——什么是营销价值链
——传统区域营销组织与管理框架特点
——传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾
3：营销流程与组织变革的方向与路线
——区域营销管理体系建设的四大步骤
——区域业务流程与组织建设的关系
——区域岗位设计的依据
4：流程设计标准
——区域市场业务过程模型
——基于价值链快速打通的流程体系
5：基于流程的营销组织创新设计
——基于流程的营销组织设计
——区域营销组织力的构建
6：区域营销人员的领导与激励
——区域销售人员的领导与选拔 ——区域营销人员的培训
——区域营销人员的激励 ——区域营销人员绩效评估 |
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Step-4：区域市场渠道规划与变革管理 |
1：区域市场渠道结构设计与选择
——什么是分销渠道 ——渠道中的基本成员及功能
——分销渠道的层级 ——分销渠道的模式
——中国渠道变化趋势 ——渠道分析与选择的基本方法
——经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护）
2：区域市场的渠道管理
——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）
——价格保护
——渠道奖励（返点）
——渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）
——渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）
3：区域市场策略分析与选择
——营销目标的选择 ——营销策略对财务业绩的影响
——产品毛利及本量利分析 ——产品盈利率分析
——价格决策 ——区域市场广告策略
4：区域分支机构及管理模式
——区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）
——分公司制管理模式
——办事处制管理模式
——平台制管理模式
——分支机构现金管理模式
5：区域市场渠道推广战术
——产品铺货的渠道战术
——新产品上市的渠道战术
——销售旺季的渠道战术
——销售淡季的渠道战术
——阻挡对手的渠道战术
——消化库存的渠道战术
——多产品推广的渠道战术 |
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六、Step-5：打造区域市场强势品牌价值 |
1：品牌概念与价值
——品牌主导市场的时代 ——品牌是什么？
——品牌为什么重要 ——优秀品牌的四个价值
——品牌的作用目标 ——消费者对成功品牌的体验
——产品与品牌的差别 ——商品品牌体系
2：品牌与整合传播
——什么是传播？ ——品牌的传播
——品牌传播的力量 ——品牌传播的表现与手段
——品牌传播的媒体 ——企业“新媒体”对营销的支持
——事件策划与品牌传播 ——新时代品牌传播的五大特征
3：区域市场的强势品牌推广之道
——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略
4：品牌在零售终端的传播六原则
——店头广告，精致传播 ——店内广告，抢占高点
——强势终端，品牌为王 ——终端陈列，生动为先
——有效促销，互动为本 ——光亮工程，永不放松 |
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Step-6：卓越的区域营销经理 |
1：人生迎向新的出发
——我有必定成功的公式 ——过去不等于未来
——准备上路 ——营销人自我成长自检训练之一
2：职场与企业人
——企业的价值 ——企业的组织
——职业的场所与员工的自觉 ——营销人自我成长自检训练之二
3：职位意识与思考力修养
——建立良好的思考力 ——了解自己的职务
——营销人自我成长自检作业之三
4：工作的进行方法
——指令接受方法
——如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标
——如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人
——以问题解决程序达成解决问题的目标 ——企业人工作的基础守则
——有效的报告方法 ——营销人自我成长自检作业之四
5：与周边的人际关系
——职场内的人际关系 ——营销人自我成长自检作业之五
6：卓越区域营销经理的要求
——全球化下营销人才要求
——新营销时代的“五识”人才
——营销团队建设的“五明”管理
7：卓越区域营销经理的十大修炼
——积极的态度 ——系统的思维方式
——专业能力 ——学习创新能力
——执行能力 ——时间管理能力
——计划管理能力 ——品牌传播能力
——组织领导能力 ——沟通能力 |
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