KA卖场谈判训练
课程背景：
从 1995 年，第一家外资大卖场家乐福入驻北京，在十多年时间里，国内零
售业发生了深刻的变化。以连锁为主要特征的现代零售企业，凭借舒适的购物环
境，丰富地产品结构，先进的管理技术和优质的客户服务，在一线城市，已经成
为城市居民购买日常生活用品主要场所，其销售额在整个零售市场中的比重不断
扩大，并逐渐向二、三级城市扩展。与大卖场合作，是供应商提高销售量，快速
扩张的利器。
在与大卖场的合作过程中，贸易谈判占据至关重要的地位，获得一份好的贸
易合同能为供应商管理零售客户的生意奠定良好的基础，使供应商在市场竞争中
谋得优势地位。与零售商买手的谈判是 KA 业务人员主要的工作内容之一，但与
大卖场的谈判的复杂性与专业性，要求业务人员必须充分了解大卖场的运作模
式，掌握一定的谈判原理、方法、技巧才能胜任这行工作。
课程目标：
了解KA卖场的运作流程与经营模式
了解KA谈判的原理和流程
了解谈判准备工作的重点及技巧
学习针对不同风格买手的谈判技巧
学习销售回顾的方法
掌握年度合作谈判的技巧
掌握促销活动谈判的方法
课程大纲：
一、了解卖场 二、KA卖场谈判概论
1. 零售市场现状 1. KA 卖场谈判的特点
2. 行业冲突的探因 2. KA 卖场谈判的三要素
3. 零售业的运作模式及策略分析 3. KA 卖场谈判的流程
4. 零售行业的发展趋势及供应商的 4. KA 卖场谈判的三个层面
应对之道
三、与KA 卖场谈判前的准备
1. 谈判前应掌握的信息 课程时间：2－3 天
2. 谈判前的信息分析
3. 制订策略制订 讲师：杨 松
4. 合同条款分析
5. 买手常用的谈判手段分析
6. 如何进行销售回顾
四、谈判的策略
1、谈判前期策略
﹡ 开价高于实价
﹡ 分割
﹡ 千万不要接受第一次出价
﹡ 故作惊讶
﹡ 不情愿的卖主
2、谈判中期策略
﹡ 如何利用或应对“上级领导”策略
﹡ 服务贬值
﹡ 切勿首先提出折中
﹡ 礼尚往来
﹡ 避免敌对情绪
3、谈判的后期策略
﹡ 如何利用或应对“ 黑脸/ 白脸”策略
﹡ 蚕食策略
﹡ 让步的类型
﹡ 小恩小惠的安慰
﹡ 反悔
4、原则谈判法
﹡ 三种方法对特点
﹡ 原则谈判法的四项要求
五、谈判技巧
1. 谈判中的语言运用技巧
2. 谈判中的非语言的控制与观察技巧
3. 买手的谈判风格分析及应对之道
﹡ 支配型、
﹡ 表现型、
﹡ 分析型、
﹡ 平和型、 |
